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从零开始开一家小店,你最需要的是什么?

1、股东与店长

前段时间,我有个朋友看中了一家饭店,之前生意很火,但现在受疫情影响资金周转不开,老板用很便宜的价格转让。

但他很犹豫,因为他没有开店的经验,工作又忙,就算请别人做店长,自己也不可能做甩手掌柜。

我听了之后,忽然想起几年前,一位厨师朋友问我愿不愿意投资饭店,原因是他的老板打算移民,想要转让饭店,厨师觉得这家店生意不错,想拿下来自己当店长,可自己没有钱,就想要凑几个股东。

同样是投资饭店,为什么股东找店长觉得很难,店长找出钱的股东却觉得很容易呢?

答案不难想,股东出资是明确的,但店长的经营能力和积极性,只有店长自己清楚,股东却看不清。

制度经济学的开山鼻祖即经济学家科斯认为,合作的前提是双方可以清晰地界定付出的“产权”,店长觉得双方“责权利”清清楚楚,但股东却认为如果自己无法监督店长的工作,店长就可能偷懒。

现代社会,能靠单打独斗办成的事实在是太少了,合作的能力就成了基本的发展技能。我的这个朋友到底该不该拿下这个店再请店长经营呢?如果不能做甩手掌柜,他如何与未来的店长合作呢?

合伙人

2、第一步:建立合理预期

其实店长和股东的态度不同,有一个更重要的原因:朋友就算不拿下那家店,对他也没有任何损失,所以他的动力不足;可厨师如果换了老板,很可能要丢掉工作,这是一个“危”与“机”之间的状态,因此他有更大的动力去实现合作。

所以合作的第一步,就是要确立你的合理预期与明确的目标。

大部分人对合作的态度是,这件事能不能办到?我能不能找到一个合适的合作伙伴?

但真正想要合作的态度应该是:我要达到什么样的目标?这个目标在多大程度上需要对方的合作?如果要达成这种合作,我将付出什么?——这就是合理预期。

如果你开店的目标就是赚点小钱,不愿意冒风险,那最简单的是买个门面,做包租公。

收益再高一些的,还有知名连锁品牌加盟,这一类只需要出资,不需要具体经营的“甩手掌柜”式的连锁品牌加盟,当然要承受一定的风险。

再有就是跟别人合伙,你做只负责出钱的股东,这种只能看朋友的能力和自己的运气了。

上面几种方法的共同点是不用花太多精力,但要么收益少,要么无法控制。如果你都可以接受,这些才是你的合理预期。

但很多人想开店还是想要有一个可以长期依赖的产业,而且想试试自己当老板的能力,特别是那些想开咖啡店、花店、酒吧、书店、客栈的人,多多少少都有点文艺情结,这样,你就要承担经营的风险了。

有人计算过,一家独立咖啡馆,店铺 3 年内回本的概率仅 6%。而且,如果你真的撞大运选到好地址,客流很好,那么接下来你的附近大概率会出现一家连锁咖啡馆,让你的店的存活率骤降至 1%以下。

能够接受事业失败,投资本金基本亏光的风险,这也是预期的一部分。

不过,好消息是,一旦回了本,熬过了新店头几年,这就是一份相对稳定的产业了,有些业态甚至可以传给下一代。

因此,让小店活下来,是一个更现实的目标。

理论上说,想要提高小店的存活率,你至少要学会一项技能,就拿经营饭店来说,不管是后厨、接待,还是财务、营销,哪怕你只是一个美食爱好者,也比什么都不懂要好。

但万一你真的完全不懂,也不可能脱产投入生意,那也不是一定不能做,而是说你要有快速学习的能力,更重要的是——与专业的店长合作的能力。

所以,对于一个没有时间打理店铺的人,投资开店的合理预期不是快速回本,而是在头几年站稳脚跟,为店铺的长远发展打下基础。

上面就是对第一问:“我要达到什么样的目标”的回答。

下面的一个问题:“这个目标在多大程度上需要对方的合作”,答案就非常明显了:

第一、你需要有内行的人帮你快速积累相关行业的经验;

第二、你需要有内行的人帮你稳住生意,直到你可以驾驭这个生意。

所以,你要找的人,不是你的员工,而是这家店铺一段时间内的管家,是你的合作伙伴,也是你在这个行业的老师。

理解这一点,你才能回答第三个问题:如果要达成这种合作,我将付出什么?

3、合作的第二步:降低交易费用

很多人觉得,如果自己不能亲自经营,找一个有经验的人当店长,给他干股分红,或销售提成,不就行了吗?

大部分人在寻找店长的时候,只看这个人的能力怎么样,态度怎么样,过去的经营业绩怎么样?这些当然很重要,但你今天要找的不仅仅是店长,还是你的老师,你的合作伙伴。

最简单的问题,店长如何激励?销售提成如何细化?店长的权限是什么?你的职责又是什么?多少钱以上的开支需要你审批?进货你管不管?他有没有权力给顾客折扣?你怎么核对“货、账、款”?……

你就必须通过制度的安排来解决这个问题。

那么什么是好的制度呢?还是要回到科斯制度经济学的“产权”理论,即科斯第一定理:

若交易费用为零,无论权利如何界定,都可以通过市场交易达到资源的最佳配置。

这句话是什么意思呢?比如说,你用100元去买包子,老板找不开,但他不可能因此放弃交易,他就拿着100元去隔壁店换成零钱,再来找给你。

但如果周边没有其他店,老板提出明天再找你钱,你很有可能就不买了。

因为换钱的交易费用可以认为是零,所以可以引入第三方,用通过100元整钞“产权”换成零钱“产权”的方式来达到交易;但第二天再找钱的交易风险较高,就可能导致交易失败。

人与人之间合作,最重要的交易费用是信任成本,根据科斯定理,如果股东与店长之间有绝对的信任的话,那么无论他们起初怎么约定“责权利”,最终都会通过基于信任的协商,找到最佳的合作模式。

但问题在于,信任成本绝对为零是一种理想状态,科斯的这个说法只是为了说明一个重要常识:只要有利益存在,人与人之间可以达成任何协议;只要肯沟通肯想办法,店长和股东可以解决任何问题。

而在现实中,在交易费用不为零的情况下,科斯还有第二条定理。

4、合作的第三步:寻找合理的制度

科斯第二定理:在交易费用为正的情况下,不同的权利界定,会带来不同效率的资源配置。

第一条说的是,交易费用越低,越容易达到最佳资源配置;第二条说的是,好的权利界定,也能达到最佳资源配置。

还是前面的例子,如果你对老板提出建议,要求明天再给钱,老板答应的可能性就大大增加。

答案也不难理解,上一种交易,留下了一笔98元的债权,有一定的违约风险,在第二种交易方式下,只有一笔2元的债权,老板违约的收益相比损失一个常客而言,显然不划算。这就是“不同的权利界定,会带来不同效率的资源配置”。

所有权和管理权的分离是现代管理制度的根本,不过这个管理制度却并非是现代才发生的。

中国明清商人为了解决下一代继承人不善于经营的问题,便设立了“经理顶‘人力股’”的制度。后来,该制度被山西票庄商人加以改进,变成扩大经营规模的制度,给予传统的掌柜这个角色更大的权力,股东不介入日常经营,仅保留任免权,就有精力多开店,使山西商人的规模迅速扩大,成为了十大商帮之首。

所以制度不是预先设计出来的,股东与经理的职责,亦非一成不变,好的制度都是人在追求利益的时候,通过一步步地妥协,逐步完美起来的。

股东给店长分“干股”或者业绩提成的方法,有一定的激励作用,但效果也是有限的。因为店的经营业绩很难简单的归因,经济形势好的时候,店长不需要多努力,也能有业绩,经济形势不好的时候,店长再努力也没有好的回报。

如果只是简单的干股或激励的形式,股东花了钱,却觉得店经营的好只是自己选址的功劳,而店长觉得经营不好,是因为股东管东管西,不相信自己。

股东与店长很容易陷入典型的“囚徒困境”,理论上说,股东给店长更多分红,店长工作更出力一些,双方都可以得益,但现实是,股东觉得店长有私心,不愿意给店长分红,店长觉得股东不信任自己,也不愿意出力,结果选择了对双方都有害的做法。

“囚徒困境”之前提是两个囚徒不能沟通,股东与店长的“囚徒困境”,却是因为沟通过程中管理权和所有权的“产权”界定过于简单。

解决这个难题还是要回到初心——你为什么要开这家店。

5、合作的第四步:创造更多的利益交换空间

看过《权利的游戏》的读者应该记得,在第六季中,两个主角分别遇到了召集民众,结盟的问题。他们的做法大不一样,结果也大不一样。

政治家血统的丹妮丽丝,用解放他人奴隶的方法取得了底层人民对自己的拥戴;贵族气质的珊莎直接用诸侯当初宣布效忠史塔克家族的誓言,要求大家信守承诺;而商业人出身的政客佛蒙特告诉各家族自己有什么优势,加盟自己有什么好处。

结果呢,丹妮丽丝收获了几万人的大军;佛蒙特也说服了几大家族;比较惨的是珊莎,只收获了对方义正言辞的嘲笑,当然,最终佛蒙特还是要以珊莎的名份,才能收服众家族。

这是三种不同的收获结盟的方法,想要争取别人的合作,无非三点:

1、用愿景交换别人的听命

2、利益互补

3、用保护交换他人的效忠

作为股东,你想跟店长交换的“权利”除了钱,还有什么?

还是要回到开一家小店的初心:前面说了,对于一个没有时间打理店铺的人来说,投资开店的合理预期不是快速回本,而是在头几年站稳脚跟,为店铺的长远发展打下基础。

所以你真正需要的,是内行的人帮你快速积累相关行业的经验,帮你稳住生意,你还需要不停地学习这门生意,直到你能驾驭店长。

而这段时间,活下去,比计较谁多分一点更重要。

那么,你可以交换的是什么呢?钱其实只是一部分,比起大店,你的支付能力也是有限的。

但小店也有小店的好处,你的规章不像大公司那么死板,人与人的地位更加平等,更重要的是,小店有快速的运营决策,更大胆的定位,更低的反复试错成本,如果你选择了一个更愿意尝试的合作伙伴,你能给他的空间,远远比钱更重要。

6、合作的四个步骤

最后总结一下合作的四个步骤:

第一,要设计一个合理的预期与目标;

第二,要评估完成这个目标所需要的关键角色;

第三,为这些角色寻找初始的合理制度;

第四,在执行中对各自的“产权”进行不断的明确。

一项有价值的事业,不论一开始如何定义参与者的角色,只要大家都能明确各自想要达到的目标,并不断地彼此的明确权利义务,最终,这项事业的组织结构都会自然演变成最容易成就的形式,每一个人都会站到最合适他的位置上。

这是科斯定理送给每一个希望借助合作实现事业者的启示。

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